但唯品會比某些商家聰明，沒在電視和廣告上砸錢，也沒請明星代言，那真是暴發(fā)戶和想出名的行為集大成者（說的是誰請讀者自行參考第一條），砸來做營銷的資金數(shù)量并不總是和效果成正比。唯品會的營銷費用花在哪？在互聯(lián)網(wǎng)推廣上，他知道只有那些天天在電腦前發(fā)呆但悶騷的宅男宅女才是潛在客戶，所以搜索、網(wǎng)址導(dǎo)航和關(guān)鍵詞營銷才是唯品會的重點，它的線下營銷少得可憐。

  除了精準(zhǔn)的定位，唯品會第二件令人稱道的決策，就是挖到了關(guān)鍵的人。電商要想生存壯大，最主要的環(huán)節(jié)在物流和倉儲，所以唯品把唐倚智招來絕對是下對了棋，這位曾經(jīng)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和TESCO負(fù)責(zé)管理物流的同志，有效地幫唯品會開發(fā)了一套物流倉儲模式，下降成本的同時也有了好口碑。

  從發(fā)行時的6.5美元一股，到上市后跌破發(fā)行價，一段時間一度跌到4美元。但隨著幾季財報的發(fā)布，唯品會的股價逆勢上揚，一直逆襲到今天接近百億的市值，這在中概股的歷史上幾乎不曾有過。今天再看唯品會，其商業(yè)模式已經(jīng)并無太多的秘密，但是別人就是很難復(fù)制，復(fù)制不了唯品會的規(guī)模，也復(fù)制不了唯品會的用戶黏性……

  四、蘭亭集勢：破冰之行，溺水掙扎

  以5.68億美元市值上市的蘭亭集勢與麥考林一樣，只能算是小戶人家。雖然盤子小的不值一提，但它的上市還是引起了一些關(guān)注，一是因為唯品會后，電商赴美上市經(jīng)歷了長達(dá)15個月的冰封期，而在美國資本市場普遍不看好中國概念股的情況下，蘭亭集勢的IPO頗有破冰之行的意味；第二，則是因為蘭亭集勢本身外貿(mào)B2C電商的身份。

  這個名字總讓人聯(lián)想到王羲之的《蘭亭集序》，有一種古典情懷的公司，在上市之初也的確沒讓人失望，首日收盤股價便大漲22%，其后，在沒有明顯利好的情況下，其股價更是保持著一路上漲趨勢。但塵歸塵，土歸土，裸泳遲早有上岸的時候；蘭亭集勢2013Q2財報一出，其股價立馬跌去了40%，一夜重回解放前。而由于公司的發(fā)展勢頭與其路演時的公告嚴(yán)重不符，美國的幾家律師事務(wù)所更是對蘭亭集勢提起集體訴訟，狀告其“業(yè)績造假”以致誤導(dǎo)投資者。

  雖然在外貿(mào)這個細(xì)分領(lǐng)域蘭亭集勢擁有龍頭老大的地位，但作為一支小盤股，在市場資本動蕩不安的情況下，暴跌的可能性本就遠(yuǎn)大于上漲，只能說蘭亭集勢破冰上市的勇氣可嘉，卻并沒有選擇一個好的時機(jī)。

  回頭再說一下外貿(mào)電商這個行業(yè)，在目前人民幣不斷升值的情況下，出口商品毛利率本就變得更加微薄，而風(fēng)險卻在不斷加大。受限于現(xiàn)在的物流水平、出口商品（多是毛利率極低的3C、服裝類商品）以及服務(wù)水品，這個行業(yè)很難做大規(guī)模并且影響力有限，中長期是否有足夠的成長空間是帶有問號的。同時，由于過分的依賴谷歌這個搜索渠道，蘭亭的營銷需要投入極高的費用，這種燒錢的路子，在其經(jīng)營理念和模式缺乏持續(xù)想象力的時候，被資本市場所遺棄也是在情理之中。

  困境重重、內(nèi)憂外患、資本遠(yuǎn)離，如今的蘭亭集勢，就如同一個掉入冰窟窿，溺水掙扎的人，拼命想抓住一塊堅固的資本之冰，翻身上岸，但卻只能看著冰面破裂，窟窿越變越大，自己離岸也越來越遠(yuǎn)。破冰不易，上冰更不易，但愿蘭亭集勢能主動尋求改變，走出目前的困境。