『CPP114—中華印刷包裝網(wǎng) 作者:余建良』

絲網(wǎng)印刷在我國(guó)已經(jīng)歷經(jīng)兩千多年的發(fā)展和演變。美國(guó)《絲網(wǎng)印刷》雜志對(duì)我國(guó)的絲網(wǎng)印刷技術(shù)有過這樣的評(píng)述：“有證據(jù)證明中國(guó)人在兩千年以前就使用馬鬃和模板制作絲網(wǎng)進(jìn)行印刷，明朝初期的服裝證明了他們的競(jìng)爭(zhēng)精神和加工技術(shù)�！痹诋�(dāng)今世界，歐、美、日三國(guó)的絲網(wǎng)印刷業(yè)較為發(fā)達(dá)，法、德、意大利、瑞士等國(guó)都有世界著名的絲網(wǎng)印刷設(shè)備和材料的制造生產(chǎn)廠家。而我國(guó)自上世紀(jì)80年代以后，絲網(wǎng)印刷技術(shù)開始復(fù)蘇，但總的生產(chǎn)產(chǎn)值占全部印刷總產(chǎn)值的2%還不到，市場(chǎng)潛力非常巨大。

網(wǎng)布作為絲網(wǎng)印刷作業(yè)中不可或缺的一個(gè)部件，一直以來(lái)都備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。從當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展情況看，網(wǎng)布市場(chǎng)一直都保持著較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。近年來(lái)，隨著絲網(wǎng)印刷業(yè)的日益興起，網(wǎng)布生產(chǎn)廠商的數(shù)量可以說是逐年遞增，從而使網(wǎng)布供應(yīng)基本上都能滿足市場(chǎng)需求，整個(gè)市場(chǎng)飽和度已經(jīng)達(dá)到較高的水平。當(dāng)然，絲網(wǎng)印刷業(yè)作為現(xiàn)代印刷業(yè)的一個(gè)新興崛起的分支，市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀，相應(yīng)設(shè)備和耗材的需求量也隨之增加，因此當(dāng)前網(wǎng)布生產(chǎn)廠商還不需考慮市場(chǎng)飽和度過高是否會(huì)導(dǎo)致供需失衡從而影響到企業(yè)今后的生存與發(fā)展。

從我國(guó)網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的分布來(lái)看，目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)布生產(chǎn)廠家主要集中在江浙地區(qū)，安徽省內(nèi)也分布著一批專業(yè)的網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)。絲網(wǎng)印刷業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)印刷業(yè)來(lái)說，進(jìn)入門檻相對(duì)較低，由此導(dǎo)致大批小型絲網(wǎng)印刷廠如雨后春筍般迅速崛起。當(dāng)然，大批隨之而生的是配套生產(chǎn)型企業(yè)——相關(guān)部件以及耗材生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)筆者對(duì)相關(guān)企業(yè)和整個(gè)網(wǎng)布市場(chǎng)的了解，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)布的主要購(gòu)買群體主要集中在小型絲網(wǎng)印刷企業(yè)，中大型企業(yè)由于對(duì)精度要求較高往往比較青睞那些利用進(jìn)口原料原絲制成的網(wǎng)布，以瑞士、意大利出口的網(wǎng)布居多。

針對(duì)國(guó)產(chǎn)網(wǎng)布走低端路線的經(jīng)營(yíng)模式，是心甘還是情愿這一點(diǎn)可能暫時(shí)還難解其中味。據(jù)筆者了解，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)布的生產(chǎn)工藝與國(guó)外的某些網(wǎng)布生產(chǎn)水平其實(shí)相差并不是很大，但為什么在同等技術(shù)或精度水平的要求下很多絲網(wǎng)印刷企業(yè)對(duì)國(guó)產(chǎn)網(wǎng)布置之不理而一味只追求所謂的與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相差無(wú)幾的進(jìn)口網(wǎng)布，這一點(diǎn)不得不讓我們思考。

筆者認(rèn)為，之所以會(huì)導(dǎo)致這樣的局面產(chǎn)生，關(guān)鍵還是國(guó)內(nèi)一些企業(yè)沒有在產(chǎn)品的宣傳推廣上下功夫，銷售渠道也是顯得非常狹窄。如今網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式無(wú)非是兩種：一是開發(fā)自己的直接客戶；二是尋求代理商進(jìn)行代理。至于產(chǎn)品的宣傳方面，筆者通過在一些專業(yè)展覽會(huì)以及與企業(yè)的溝通上得出大部分網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)往往忽視了銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)--產(chǎn)品的推廣。甚至有些規(guī)模較小的企業(yè)主根本不知道產(chǎn)品推廣是何概念，更不會(huì)想到如何提升自己的產(chǎn)品形象給產(chǎn)品定位，只是一味地進(jìn)行機(jī)械式的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，固守已有的市場(chǎng)空間和客戶。但隨著絲網(wǎng)印刷整個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展，網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)必定會(huì)愈演愈烈，如果企業(yè)主仍只顧著眼前的幾塊小蛋糕而不思拓取，往往最終連最后的一杯羹也將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。

上海埃力達(dá)絲印器材有限公司負(fù)責(zé)人朱小姐給筆者打了一個(gè)非常形象地例子：5年前生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠家以8元/米的價(jià)格給代理商代理，而代理商以12元/米的價(jià)格進(jìn)行銷售；現(xiàn)在生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠家以4元/米的價(jià)格給代理商代理，而代理商仍以12元/米的價(jià)格進(jìn)行銷售。由此可見，網(wǎng)布生產(chǎn)廠家的數(shù)量不斷擴(kuò)大直接導(dǎo)致業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)加劇，并且形成了以降價(jià)為主要促銷方式的惡性循環(huán)。如何才能跳出這個(gè)可能無(wú)底的泥潭？筆者認(rèn)為，增加投入提升產(chǎn)品性能和精度是切實(shí)可行的務(wù)實(shí)手段，加大產(chǎn)品宣傳和推廣，拓展銷售渠道是當(dāng)務(wù)之急。我國(guó)網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)中提高自己的銷售額，就應(yīng)不遺余力地拓寬銷售渠道，而不應(yīng)面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)固步自封。適者生存不進(jìn)則退，這應(yīng)該是企業(yè)繼續(xù)生存和長(zhǎng)久發(fā)展下去的根本。至此，筆者提出幾點(diǎn)針對(duì)網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)如何拓展銷售渠道提升銷售業(yè)績(jī)的個(gè)人建議：

一、積極開發(fā)直接客戶，并應(yīng)努力開發(fā)中大型企業(yè)客戶，爭(zhēng)取能賴以長(zhǎng)久合作的大客戶；同時(shí)尋求更高一級(jí)的代理商，實(shí)現(xiàn)縱向與橫向的平衡發(fā)展。

二、充分利用便利的電子商務(wù)服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳推廣。在網(wǎng)布生產(chǎn)廠家越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越低的現(xiàn)實(shí)情況下，如果仍只固守原有的經(jīng)營(yíng)模式，滿足現(xiàn)有的銷售業(yè)績(jī)，只會(huì)使企業(yè)陷入薄利少銷的尷尬境地。而利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易行為，不僅可以給產(chǎn)品起到很好的宣傳效果，更能直接或間接地開發(fā)新客戶。通過網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)不僅投入成本低、見效快，而且商機(jī)無(wú)限。

在上月開展的第25屆“中國(guó)國(guó)際絲網(wǎng)印刷及數(shù)字技術(shù)展覽會(huì)”上，筆者走訪了部分主要以生產(chǎn)網(wǎng)布為主的展商，經(jīng)過簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研，筆者證實(shí)了一個(gè)意料之中的猜想：大型網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)注重產(chǎn)品的推廣和宣傳（以電子商務(wù)和展會(huì)為主要推廣手段，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以宣傳新技術(shù)為主，而不急于現(xiàn)場(chǎng)出售），小型國(guó)內(nèi)企業(yè)則比較講究"實(shí)在"的經(jīng)營(yíng)方式（參加展會(huì)也以出售為主，對(duì)產(chǎn)品推廣方面反應(yīng)較為冷淡）。長(zhǎng)此以往可想而知，兩者之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必會(huì)越來(lái)越懸殊，小型生產(chǎn)企業(yè)之間不良競(jìng)爭(zhēng)也只會(huì)陷入無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

在絲網(wǎng)印刷業(yè)的逐漸發(fā)展過程中，網(wǎng)布市場(chǎng)也將會(huì)最大限度地得到深挖及開發(fā)，其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序也將得到規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必也會(huì)更加激烈。對(duì)于網(wǎng)布生產(chǎn)商來(lái)說，產(chǎn)品的銷售直接決定著企業(yè)生存的命脈。作為企業(yè)主或企業(yè)相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，更應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，充分利用電子商務(wù)，積極拓寬銷售渠道，提升網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。