四、中國B2B的方向

    我們認(rèn)為，中國的B2B正在進(jìn)入后平臺(tái)時(shí)代，我們用三個(gè)特征來詮釋這個(gè)詞：1.電商平臺(tái)構(gòu)建流程閉環(huán)服務(wù)，從電商平臺(tái)向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變；2.新流量批發(fā)策略的落地代表B2B找到了新入口；3.第三方服務(wù)的價(jià)值變現(xiàn)與第二波創(chuàng)業(yè)起航。

    無論阿里巴巴，抑或是另五家上市B2B公司，都在構(gòu)建流程閉環(huán)服務(wù)，這個(gè)流程是供應(yīng)商與采購商的，包括上面提到的信息到交易到配套服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。這意味著這些企業(yè)未來的營收與利潤(rùn)中心將發(fā)生轉(zhuǎn)移，有興趣的朋友可以再看下阿里的IPO文件，其中在中國市場(chǎng)與美國市場(chǎng)之外單列了MICROLOAN（小貸）作為業(yè)務(wù)類型。我相信這一業(yè)務(wù)在營收結(jié)構(gòu)中的占比將持續(xù)增長(zhǎng)，這意味著企業(yè)角色在發(fā)生明顯變化。他們現(xiàn)在都在忙著組建全資子公司或者合資公司，布局支付、小貸、擔(dān)保高質(zhì)量認(rèn)證，乃至物流倉儲(chǔ)服務(wù)。這里需要提醒大家的是，盡管我們會(huì)在長(zhǎng)期內(nèi)仍然看到他們處于領(lǐng)先的位置，但是他們的角色無疑實(shí)現(xiàn)了從電商平臺(tái)向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

    新流量批發(fā)策略的落地代表B2B找到了新入口。之前B2B平臺(tái)的銷售中，電話銷售占了很大一部分，而新加入的企業(yè)不滿于平臺(tái)的效果流失率也很大，造成平臺(tái)的客戶新簽面臨很重的業(yè)務(wù)壓力。新流量批發(fā)策略則包括三種方式，第一是資源對(duì)接，第二是管道控制，第三是大客戶模式。B2B電商平臺(tái)和政府、協(xié)會(huì)談的產(chǎn)業(yè)帶、電商產(chǎn)業(yè)園的項(xiàng)目屬于資源對(duì)接，他們掌握著本地化的企業(yè)資源，同時(shí)會(huì)在這種對(duì)接中為中小企業(yè)提供一定補(bǔ)貼；管道控制是指B2B電商平臺(tái)對(duì)細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先的非競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)進(jìn)行投資、控股乃至全資收購，上面提到的恒生電子和一達(dá)通都屬于這種模式。阿里系對(duì)前者的投資更引發(fā)了銀行類金融機(jī)構(gòu)的恐慌與不滿，這也說明了管道控制的威力。大客戶模式，像B2B平臺(tái)和政府簽訂的長(zhǎng)期采購協(xié)議，B2C電商在B2B平臺(tái)采購，都屬于大客戶模式，長(zhǎng)期固定的大買家資源則進(jìn)一步鎖定優(yōu)質(zhì)賣家。

    第三方服務(wù)這邊同時(shí)出現(xiàn)了兩種趨勢(shì)，一個(gè)是成熟第三方服務(wù)的價(jià)值變現(xiàn)，恒生電子和一達(dá)通就是此類。魏強(qiáng)在外貿(mào)服務(wù)上面做了十年，最終以被收購的形式實(shí)現(xiàn)了價(jià)值認(rèn)同，整個(gè)流程十分坎坷，而他兩年前提出的獨(dú)立上市的夢(mèng)想也可能就此嘎然而止。一達(dá)通的被收購代表第一批第三方服務(wù)的變現(xiàn)機(jī)會(huì)，無論是被收購或者是被投資，對(duì)于這些B2B的從業(yè)者都是好事，而產(chǎn)生的資源整合效應(yīng)對(duì)企業(yè)也是好事。第二個(gè)趨勢(shì)是第二波第三方服務(wù)創(chuàng)的到來。

    我們一起看下下面這組數(shù)據(jù)。

    工信部統(tǒng)計(jì)，中國電商交易總額是10萬億，B2B占到8.7萬億，是絕對(duì)大頭。而我們的B2B電商平臺(tái)，根據(jù)艾瑞咨詢2013年的統(tǒng)計(jì)，他們的營收約為210億，占到B2B全部電商交易額的0.24%。很難想象，這個(gè)比例能夠代表多大規(guī)模的平臺(tái)上的電商交易額。另一方面，恐怕電商平臺(tái)都無法統(tǒng)計(jì)出自己的平臺(tái)上有多大的電商交易額。電商平臺(tái)的新聞中經(jīng)常出現(xiàn)意向交易額一詞，由于這些B2B電商平臺(tái)并未大規(guī)模實(shí)現(xiàn)在線交易，這些交易額究竟是否發(fā)生，在一個(gè)會(huì)計(jì)年度里究竟真實(shí)完成了多少，恐怕沒有人能說清。

    而在電商平臺(tái)之外，仍然有99.76%的空間值得大家挖掘。應(yīng)該說在這里，在后臺(tái)有很多B2B第三方服務(wù)的機(jī)會(huì)可以挖掘。再看一下張圖。

    這是CB INSIGHTS于2012年底做出的一份預(yù)測(cè)：2013年的新上市企業(yè)中超過82.4%的企業(yè)從事B2B業(yè)務(wù)。這反映了公共資本市場(chǎng)對(duì)B2B的看好。那B2B的業(yè)者們，你們準(zhǔn)備好了么？