窮則思變 打印機經(jīng)銷商的出路何去何從？
2012-05-29 10:46 來源：it168 責(zé)編：王岑
- 摘要：
- 網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)火遍了大江南北，產(chǎn)品覆蓋率也極為廣泛，無論是小到針線還是大到汽車，各種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售體系都已初具規(guī)模，而且各種商品渠道扁平化，大品牌商品大打直銷牌，打印機經(jīng)銷商能否也成功對抗住銷售模式上所帶來的沖擊呢?
【CPP114】訊：網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)火遍了大江南北，產(chǎn)品覆蓋率也極為廣泛，無論是小到針線還是大到汽車，各種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售體系都已初具規(guī)模，而且各種商品渠道扁平化，大品牌商品大打直銷牌，打印機經(jīng)銷商能否也成功對抗住銷售模式上所帶來的沖擊呢?
眾所周知，一般一個實體店的普通產(chǎn)品，在網(wǎng)上商城賣的會比促銷價還要便宜，而在淘寶網(wǎng)上甚至能淘到更便宜的相同產(chǎn)品。而對于打印機經(jīng)銷商來說，東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜，甚至比起經(jīng)銷商的批發(fā)價還要便宜。此外，這些網(wǎng)站一般都會提供發(fā)票，如此一來更讓經(jīng)銷商沒有價格優(yōu)勢。在網(wǎng)購渠道扁平化趨勢越發(fā)嚴重的情況下，經(jīng)銷商微利時代來臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷售，如果要想賺取利潤那是非常困難。在確實無法得到很好利潤的情況，打印機經(jīng)銷商開始進行價格欺詐、造假等。相較于其它IT產(chǎn)品，打印機由于技術(shù)含量較低，所需要的技術(shù)支持相對也較少，進入門檻自然也低了不少，于是打印機“濫竽充數(shù)”的現(xiàn)狀屢見不鮮，從經(jīng)銷商到一些大企業(yè)都參與了造假行為。除了打印機本身之外，打印機耗材、配件或者相關(guān)產(chǎn)品更是獲得更多利潤的源頭，于是經(jīng)銷商紛紛在這方面下功夫。目前，靠回收的舊硒鼓，通過灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數(shù)，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機、價格欺詐、拒開發(fā)票等也是賺取利潤的主要手段。如果說只有一個商家造假藏貓膩，只能說那一個肯定是黑商，行為可恥可恨。然而，如果十個商家甚至更多的商家開始造假犯險，就是市場供應(yīng)規(guī)律出現(xiàn)了問題。
據(jù)某記者調(diào)查顯示，打印機的利潤可能是目前利潤最低的IT產(chǎn)品之一，平均利潤不到兩個點，一般機器利潤不足一個點。而這所謂的一個點還是扣掉返點后的一個利潤點。將很多經(jīng)銷商的話總結(jié)出來就是一句：賣得太多了，價格已經(jīng)完全透明，要高了客戶扭頭就走，根本不給你交流的機會，市場完全透明。利潤如此低，難道經(jīng)銷商就一點辦法都沒有嗎?一位業(yè)內(nèi)人士表示：做Hp、Canon的產(chǎn)品，你就必須得接受這個現(xiàn)實，因為這是個門面問題，你經(jīng)營這些產(chǎn)品，客戶明顯就會提升對你的信任度，像Hp產(chǎn)品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受廠家的價格。然后在分銷或是其他品牌的利潤上找平衡。另一種就是造假，這也是行內(nèi)公開的秘密，主要是在耗材上做文章，色帶、墨盒換成非原裝產(chǎn)品，或假耗材，如果不是專業(yè)人士根本看不出來，這樣利潤自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家，基本上都靠這種方法維持利潤。
作為打印機廠商的三巨頭近幾年對于渠道扁平化的處理也讓經(jīng)銷商們相當頭疼。
Epson是最早開始渠道扁平化的廠家，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級分銷商，由于減少中間環(huán)節(jié)，渠道效率提高，Epson優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在開拓三、四級市場。
從2010年開始Canon就開始大幅度扁平渠道，目前Canon已經(jīng)基本上取消了分銷商，全部采用直銷模式。
Hp的做法和Canon的做法異曲同工，只是Hp并沒有完全實現(xiàn)渠道扁平，而是把行業(yè)大客戶收回，由Hp的sale直接面對客戶，而讓經(jīng)銷商、分銷商主做終端零售客戶和中小企業(yè)客戶。
好事無雙，禍不單行。前些年，濟南惠普打印機核心經(jīng)銷商惠天普華突然崩盤，給惠普各家總代造成了不小的損失�；萏炱杖A的貨物處理一空，卻沒有流動資金進貨。從業(yè)內(nèi)人處了解到，惠天普華的背景很多同行人都比較清楚，該公司經(jīng)濟實力不大，盈利的原則是：吃大戶政策，做低價分銷。類似的渠道騙局“案件”可以說不在少數(shù)，儀科惠光、華杰傲天、佳企天創(chuàng)、中怡陽光等，這些事件都曾經(jīng)轟動業(yè)界，而且這些涉案人員至今逍遙法外。這些商家的不良行為更是加劇了打印機廠商扁平渠道的決心。
滅亡還是求變?很多打印機經(jīng)銷商在這場扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃，生意越來越差，利潤越來越低，并沒有采取轉(zhuǎn)型或其他動作。是維持現(xiàn)狀還是尋求突破?打印機經(jīng)銷商當三思而后行。
鄙人倒是覺得有一個群體是經(jīng)銷商們可以好好挖掘的方面---中小型企業(yè)。與PC市場中近年來所熱炒的中小企業(yè)市場相同，中小企業(yè)這一特殊的用戶群體同樣正隨著其經(jīng)濟的騰飛而成為打印機渠道關(guān)注的新焦點。在行業(yè)用戶采購模式傾向集中、而個人用戶的價格主導(dǎo)型購買傾向、低打印量和低正品耗材使用率難以改變的大環(huán)境下，中小企業(yè)對打印機渠道的重要性不言而喻。中小企業(yè)用戶的價格承受力要強于個人用戶，同時具備打印量更大、服務(wù)需求更強烈的特點，更容易實現(xiàn)增值。在中小企業(yè)市場中，經(jīng)銷商運作客戶的能力更為重要。因為如果經(jīng)銷商對客戶提供的服務(wù)足夠到位，則會有更多的機會抓住客戶，從而帶來更多的生意：“很多代理商現(xiàn)在都非常重視客戶管理，對客戶進行持續(xù)跟蹤，這樣在廠商對行業(yè)大客戶的控制越來越強的時候，自己也能在中小企業(yè)市場上抓住更多的生意機會。”沈陽普潤信息技術(shù)有限公司張弼劍就表示：目前中小企業(yè)已經(jīng)成為公司一個非常主要的目標客戶群，雖然中小企業(yè)資金有限，采購的數(shù)量不會很多，但麻雀雖小，五臟俱全，一個完整的企業(yè)，各種先進的辦公設(shè)備都不能缺，加上大量的耗材，一個中小企業(yè)客戶的需求量絕對不能忽視。去年，張弼劍就接待過一個外企在沈辦事處的采購員，只買一臺傳真機，當時沒太注意，誰知道由于服務(wù)好，后來又是耗材又是打印機，成了公司的一個長期穩(wěn)定客戶。
其實有一句忠告我想告訴廠商以及經(jīng)銷商：水能載舟亦能覆舟。你們可以為了自身利益去做一些應(yīng)有的改變，但是這個改變絕對不要輕易的去傷害你們的消費者，因為消費者的消費行為是你們最終所需要的，如果為了眼前的蠅頭小利而做一些假冒偽劣的小手腳，我覺得窮則恒窮矣!
眾所周知，一般一個實體店的普通產(chǎn)品，在網(wǎng)上商城賣的會比促銷價還要便宜，而在淘寶網(wǎng)上甚至能淘到更便宜的相同產(chǎn)品。而對于打印機經(jīng)銷商來說，東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜，甚至比起經(jīng)銷商的批發(fā)價還要便宜。此外，這些網(wǎng)站一般都會提供發(fā)票，如此一來更讓經(jīng)銷商沒有價格優(yōu)勢。在網(wǎng)購渠道扁平化趨勢越發(fā)嚴重的情況下，經(jīng)銷商微利時代來臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷售，如果要想賺取利潤那是非常困難。在確實無法得到很好利潤的情況，打印機經(jīng)銷商開始進行價格欺詐、造假等。相較于其它IT產(chǎn)品，打印機由于技術(shù)含量較低，所需要的技術(shù)支持相對也較少，進入門檻自然也低了不少，于是打印機“濫竽充數(shù)”的現(xiàn)狀屢見不鮮，從經(jīng)銷商到一些大企業(yè)都參與了造假行為。除了打印機本身之外，打印機耗材、配件或者相關(guān)產(chǎn)品更是獲得更多利潤的源頭，于是經(jīng)銷商紛紛在這方面下功夫。目前，靠回收的舊硒鼓，通過灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數(shù)，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機、價格欺詐、拒開發(fā)票等也是賺取利潤的主要手段。如果說只有一個商家造假藏貓膩，只能說那一個肯定是黑商，行為可恥可恨。然而，如果十個商家甚至更多的商家開始造假犯險，就是市場供應(yīng)規(guī)律出現(xiàn)了問題。
據(jù)某記者調(diào)查顯示，打印機的利潤可能是目前利潤最低的IT產(chǎn)品之一，平均利潤不到兩個點，一般機器利潤不足一個點。而這所謂的一個點還是扣掉返點后的一個利潤點。將很多經(jīng)銷商的話總結(jié)出來就是一句：賣得太多了，價格已經(jīng)完全透明，要高了客戶扭頭就走，根本不給你交流的機會，市場完全透明。利潤如此低，難道經(jīng)銷商就一點辦法都沒有嗎?一位業(yè)內(nèi)人士表示：做Hp、Canon的產(chǎn)品，你就必須得接受這個現(xiàn)實，因為這是個門面問題，你經(jīng)營這些產(chǎn)品，客戶明顯就會提升對你的信任度，像Hp產(chǎn)品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受廠家的價格。然后在分銷或是其他品牌的利潤上找平衡。另一種就是造假，這也是行內(nèi)公開的秘密，主要是在耗材上做文章，色帶、墨盒換成非原裝產(chǎn)品，或假耗材，如果不是專業(yè)人士根本看不出來，這樣利潤自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家，基本上都靠這種方法維持利潤。
作為打印機廠商的三巨頭近幾年對于渠道扁平化的處理也讓經(jīng)銷商們相當頭疼。
Epson是最早開始渠道扁平化的廠家，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級分銷商，由于減少中間環(huán)節(jié)，渠道效率提高，Epson優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在開拓三、四級市場。
從2010年開始Canon就開始大幅度扁平渠道，目前Canon已經(jīng)基本上取消了分銷商，全部采用直銷模式。
Hp的做法和Canon的做法異曲同工，只是Hp并沒有完全實現(xiàn)渠道扁平，而是把行業(yè)大客戶收回，由Hp的sale直接面對客戶，而讓經(jīng)銷商、分銷商主做終端零售客戶和中小企業(yè)客戶。
好事無雙，禍不單行。前些年，濟南惠普打印機核心經(jīng)銷商惠天普華突然崩盤，給惠普各家總代造成了不小的損失�；萏炱杖A的貨物處理一空，卻沒有流動資金進貨。從業(yè)內(nèi)人處了解到，惠天普華的背景很多同行人都比較清楚，該公司經(jīng)濟實力不大，盈利的原則是：吃大戶政策，做低價分銷。類似的渠道騙局“案件”可以說不在少數(shù)，儀科惠光、華杰傲天、佳企天創(chuàng)、中怡陽光等，這些事件都曾經(jīng)轟動業(yè)界，而且這些涉案人員至今逍遙法外。這些商家的不良行為更是加劇了打印機廠商扁平渠道的決心。
滅亡還是求變?很多打印機經(jīng)銷商在這場扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃，生意越來越差，利潤越來越低，并沒有采取轉(zhuǎn)型或其他動作。是維持現(xiàn)狀還是尋求突破?打印機經(jīng)銷商當三思而后行。
鄙人倒是覺得有一個群體是經(jīng)銷商們可以好好挖掘的方面---中小型企業(yè)。與PC市場中近年來所熱炒的中小企業(yè)市場相同，中小企業(yè)這一特殊的用戶群體同樣正隨著其經(jīng)濟的騰飛而成為打印機渠道關(guān)注的新焦點。在行業(yè)用戶采購模式傾向集中、而個人用戶的價格主導(dǎo)型購買傾向、低打印量和低正品耗材使用率難以改變的大環(huán)境下，中小企業(yè)對打印機渠道的重要性不言而喻。中小企業(yè)用戶的價格承受力要強于個人用戶，同時具備打印量更大、服務(wù)需求更強烈的特點，更容易實現(xiàn)增值。在中小企業(yè)市場中，經(jīng)銷商運作客戶的能力更為重要。因為如果經(jīng)銷商對客戶提供的服務(wù)足夠到位，則會有更多的機會抓住客戶，從而帶來更多的生意：“很多代理商現(xiàn)在都非常重視客戶管理，對客戶進行持續(xù)跟蹤，這樣在廠商對行業(yè)大客戶的控制越來越強的時候，自己也能在中小企業(yè)市場上抓住更多的生意機會。”沈陽普潤信息技術(shù)有限公司張弼劍就表示：目前中小企業(yè)已經(jīng)成為公司一個非常主要的目標客戶群，雖然中小企業(yè)資金有限，采購的數(shù)量不會很多，但麻雀雖小，五臟俱全，一個完整的企業(yè)，各種先進的辦公設(shè)備都不能缺，加上大量的耗材，一個中小企業(yè)客戶的需求量絕對不能忽視。去年，張弼劍就接待過一個外企在沈辦事處的采購員，只買一臺傳真機，當時沒太注意，誰知道由于服務(wù)好，后來又是耗材又是打印機，成了公司的一個長期穩(wěn)定客戶。
其實有一句忠告我想告訴廠商以及經(jīng)銷商：水能載舟亦能覆舟。你們可以為了自身利益去做一些應(yīng)有的改變，但是這個改變絕對不要輕易的去傷害你們的消費者，因為消費者的消費行為是你們最終所需要的，如果為了眼前的蠅頭小利而做一些假冒偽劣的小手腳，我覺得窮則恒窮矣!
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