【CPP114】訊：隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網絡銷售，像報喜鳥、佐丹奴、百麗集團、中糧集團等企業(yè)很早就已經開始了B2C，一些傳統(tǒng)的品牌企業(yè)借電子商務東風很快就在互聯(lián)網上搶占了行業(yè)第一電子商務平臺的制高點，如百麗的淘秀網成為了女性購物第一平臺，張小泉商城成為了剪刀購物第一平臺，優(yōu)品電器網成為了液晶電視的購物第一平臺，五芳齋商城成為粽子購物第一平臺，不勝枚舉。

　　昨天在A5及瀏陽之窗首發(fā)了我的挫作《網站定位電子商務站成功第一步》之后，有一個做茶葉的傳統(tǒng)企業(yè)銷售總監(jiān)和我交流(我的 QQ：278435887)，他始終在不斷地提出一個問題：B2C已經通過各種途徑積累了大批客戶資源，這些客戶資源何有效地利用起來，今天就這個話題跟大家分享一下我的想法，簡單表述幾個基本觀點：

　　一、客戶數(shù)據是B2C最重要的資源

　　作為站長，我們之前一般比較看重網站的PR、網站的流量之類的，我覺得這還遠遠不夠，因為那些都只是手段或者說階段性目標，我們的終極目標是盈利，而作為電子商務站來說，客戶數(shù)據決定了做種訂單的數(shù)量，訂單的數(shù)量則絕對了銷售額和利潤的數(shù)量。所以講這個話題之前，我們必須明確一個觀念，即：客戶數(shù)據是B2C最重要的資源。

　　如何才能在如此激烈的B2C競爭中，殺出一條血路呢？特別是對于個人網店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？關于這些問題，以往和大家說過不少常規(guī)的營銷推廣方法，今天和大家說一個比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數(shù)據庫營銷。

　　二、學會數(shù)據庫營銷

　　所謂數(shù)據庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員或潛在會員(用戶或消費者)信息，通過客戶不同的需求和行為方式等特點，將客戶進行細分刷選，然后針對不同的客戶群體制定不同的產品策略、產品組合策略、促銷策略等，使用電子郵件、短信、電話營銷、郵件營銷等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。

　　三、數(shù)據庫營銷的三個階段

　　根據客戶的心智模式，我們可以把客戶理解為三個階段，即潛在客戶、目標客戶和忠誠客戶三類，對于B2C網站來說，潛在用戶一般都是非常多的，我們可以通過網絡營銷、會議營銷、現(xiàn)場推銷的形式進行推廣，獲取潛在用戶的信息，放入我們的客戶數(shù)據庫;而目標客戶是指我們已經獲取信息的客戶，這類用戶我們希望其持續(xù)購買，最終成為我們的第三類客戶，即忠誠客戶。

　　四、數(shù)據庫營銷的實施方法

　　1、建議用戶數(shù)據庫這步很簡單，比如說對于開網店的朋友，一開始只要建立一個Excel表就OK，然后再設置好要記錄的項目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費習慣、消費情況等等。當然，我們也可以通過CRM客戶關系管理系統(tǒng)來實現(xiàn)。

　　2、采集數(shù)據。

　　數(shù)據庫建立起來后，就是開始采集數(shù)據，完善數(shù)據庫。采集數(shù)據的方法主要有以下向種B2C自有用戶。比如說對于淘寶店而言，在你這兒購買過產品的用戶，就是你第一批原始數(shù)據。再比如對于網絡論壇、社區(qū)等，本身的注冊用戶，就是第一批數(shù)據。

　　網絡調查。這也是一種非常好的采集用戶數(shù)據的方法，而且比較省錢。

　　線上活動。像有獎問答、有獎征文、有獎投票、評選等也都是不錯的活動形式。參與人數(shù)就會越多。

　　網絡搜集。除了以上這些方式去獲取用戶數(shù)據外，還可以直接通過各種網絡平臺獲取。比如說網絡上很多論壇、QQ群、網絡團體等，都會提供會員通訊錄下載。

　　交換或購買。這個也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說以前就經常有同類的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶數(shù)據。

　　客戶采集軟件。這個就不說了。

　　3、對客戶進行細分篩選比如，對于一個賣食品的B2C而言，哪一些是高端用戶，哪一些是大客戶，購買巧克力的客戶是哪些，這些都很重要，需要挖掘他們的獨特需求，然后才能采取獨特的銷售方法4、將你的獨特銷售主場告之你的客戶。主要方法有郵件營銷、短信營銷、電話銷售、會議銷售等等，多種多樣。數(shù)據庫營銷的另外一個特點是精準，所以一定要針對不同的需求制定不同的銷售策略5、完善用戶數(shù)據庫建立數(shù)據庫只是開始。想從數(shù)據中得到更多信息，想更好的利用信息庫進行營銷，還需要不停的擴充還完善數(shù)據庫。我們應該把客戶數(shù)這個指標放入我們的考核。

　　五、結語

　　我們的欣喜在于，每天都有很多新的B2C誕生，或許某天他們會成為某個細分市場的第一名，我們的悲傷在于，花了大量推廣費用我們的銷售依然沒有上升一個檔次，而激烈的競爭總是壓得我們無法呼吸。如果你能從客戶角度重塑你的電子商務，產品圍繞不同客戶群體，促銷圍繞不同客戶的需求，網站體驗度尊重客戶習慣，你今天有1000個客戶，你明年的今天或許有10000個客戶，后年的今天這個數(shù)字也許變成了100000，你覺得這樣你的B2C還難做嗎？


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