muir先生在演講中強(qiáng)調(diào)，很多企業(yè)一談業(yè)務(wù)拓展，首先想到的是開(kāi)拓新的客戶(hù)，其實(shí)這是一個(gè)很大的誤區(qū)，要想進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，不妨先從已有的客戶(hù)入手，在深入、全面了解對(duì)方，做到知己知彼的基礎(chǔ)上，分析一下在現(xiàn)有客戶(hù)那里能不能實(shí)現(xiàn)拓展。

   
　　 為此，他總結(jié)了人們選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，歸結(jié)起來(lái)有6個(gè)原因，也就是“763原則”中的“人們購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)原因”。muir先生總結(jié)的這6個(gè)購(gòu)買(mǎi)原因，分別是“省錢(qián)/賺錢(qián)”、“讓我/我的公司更好”、“讓生活更容易”、“拯救我/我的公司”、“挑戰(zhàn)自我”、“因?yàn)槟鞘钦�確的”。

    
　　從這6個(gè)購(gòu)買(mǎi)原因入手，問(wèn)題變得簡(jiǎn)單起來(lái)。對(duì)于印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果能夠從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，只要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)6個(gè)購(gòu)買(mǎi)原因中的任何一個(gè)，就可以促成銷(xiāo)售；如果可以滿(mǎn)足多個(gè)甚至全部6個(gè)需求，那么這將是超越銷(xiāo)售的深層次合作，是真正的營(yíng)銷(xiāo)。而企業(yè)能夠不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的過(guò)程，其實(shí)就是一種業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程。當(dāng)然，如果企業(yè)能夠在保有現(xiàn)有業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)拓展的同時(shí)，不斷發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)深度合作，那么企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

    
　　muir先生還特別為企業(yè)業(yè)務(wù)拓展出了三個(gè)他認(rèn)為是不錯(cuò)的主意：“營(yíng)銷(xiāo)自己，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù)，在可贏利的層面銷(xiāo)售”。他特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)需要考慮“在可贏利的層面銷(xiāo)售”，“事實(shí)上，很多企業(yè)最受歡迎的產(chǎn)品、銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品，并不是賺錢(qián)最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)需要在銷(xiāo)量和贏利之間找到平衡點(diǎn)。”

    
　　企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，路有萬(wàn)千條，方式也是多種多樣，不過(guò)如果確實(shí)能夠按照muir先生介紹的“763原則”去規(guī)范自己，或許企業(yè)可以少走很多彎路。而富士施樂(lè)能夠邀請(qǐng)一位與自己產(chǎn)品銷(xiāo)售毫不相干的專(zhuān)家，來(lái)與自己的客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通與交流，這本身不也正是“763原則”的現(xiàn)實(shí)版例證嗎。 



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