【CPP114】訊：中國數(shù)碼印刷的市場規(guī)模正在以每年20%的速度膨脹，在金融危機席卷全球的時候中國市場成為了數(shù)碼印刷設備廠商的銷售增長引擎。與此同時越來越多的來自于傳統(tǒng)印刷領域的競爭者也開始涉足于數(shù)碼印刷市場，可以預計在未來中國數(shù)碼印刷市場將迎來更加激烈的競爭。而對于這個市場的領跑者來說，他們又是如何理解中國數(shù)碼印刷市場的發(fā)展以及所將面對的挑戰(zhàn)呢?

    
　　富士施樂(中國)有限公司副總裁陳貽進先生在接受筆者采訪的時候表示：“我們希望更多的供應商、更多的用戶，尤其是傳統(tǒng)膠印的用戶，轉(zhuǎn)到數(shù)碼印刷市場來。到時候這個市場就不單只是20%的增長速度了，有可能是40%、50%�，F(xiàn)在我們面對的最大挑戰(zhàn)并不是來自競爭對手，而是整個市場的發(fā)展，首先我們要把數(shù)碼印刷市場做大，我們再來帶領這個市場的發(fā)展，這就是我們的優(yōu)勢。”

    
　　在富士施樂7月21日舉行的產(chǎn)品發(fā)布會上，筆者感受到了陳貽進這番話的信心來源。在這次發(fā)布會上富士施樂宣布color800/1000press正式在中國市場上市，這款擁有174項技術專利的產(chǎn)品對于富士施樂甚至是數(shù)碼印刷市場都將是具有重要意義的。

    
　　與中國市場客戶共成長

    
　　對于數(shù)碼印刷市場的客戶,選擇一款正確的設備只是一個開始，如何更好的使用新設備并找到合適的商業(yè)模式，往往更重要。color800/1000press讓選擇他的客戶有了更多的商業(yè)應用，客戶不僅僅是在技術上領先更重要的是開拓了業(yè)務范圍。“客戶更看重的是價值，也就是與傳統(tǒng)膠印相比，數(shù)碼印刷能為最終客戶帶來多大價值。通過數(shù)碼印刷，客戶可以改進以往的商業(yè)模式，開拓新的業(yè)務。”陳貽進先生這樣告訴筆者。

    
　　在中國，數(shù)碼印刷行業(yè)是一個正在大力培育的市場，對于一些客戶而言常常會有這樣的顧慮：怎樣去利用新推出的設備開發(fā)新的業(yè)務，或者投資這些設備能否得到足夠的業(yè)務量?“事實上這也是富士施樂天天所面對的問題。富士施樂需要幫助客戶消除這些疑慮，與客戶一起培育中國數(shù)碼印刷市場，為客戶創(chuàng)造了更大的價值，而客戶在這個過程中獲得了更高的利潤，得到了更高的回報，這種雙贏的結(jié)果是富士施樂推廣數(shù)碼印刷業(yè)務的理念。

   
　　 不僅如此，富士施樂的成功之處還在于將國外的一些成功經(jīng)驗在國內(nèi)推廣。“但重要的是，我們要針對國內(nèi)的實際情況，與客戶做深入的溝通，例如探討采用哪種營業(yè)模式，整個業(yè)務的構(gòu)成，成本控制，或者是擴大價值等方面。因此，現(xiàn)在我們培育了很多業(yè)務顧問與客戶溝通。這個模式我們已經(jīng)運行4、5年了，在業(yè)界富士施樂這方面肯定是領先的。”

    
　　富士施樂還在使用一些工具，幫助客戶分析數(shù)碼印刷業(yè)務，與客戶一起探討成本的構(gòu)成，然后提供改善的建議，并最終和客戶共同努力改變業(yè)務模式，實現(xiàn)增值，開辟新商機新利潤。陳貽進告訴筆者“其實，我們向客戶推廣的并不只是技術，而是以技術為基礎的整個數(shù)碼印刷業(yè)務。我們始終強調(diào)，要做客戶正確的合作伙伴，與客戶一起成長。”

    
　　創(chuàng)造174項專利的技術團隊

    
　　無論是174項專利技術還是這款產(chǎn)品的創(chuàng)新應用，都體現(xiàn)了富士施樂的研發(fā)實力。比這款產(chǎn)品更引人關注的筆者認為應該就是這款產(chǎn)品背后的研發(fā)團隊。

    
　　新品的研發(fā)團隊是由士施樂株式會社產(chǎn)品開發(fā)展部項目總經(jīng)理金子茂樹所領導的。“從十多年前，docucolor2060上市時我們就開始的構(gòu)思這款新品的研發(fā)了。在docucolor2060上市后，我們不斷接收到市場的反饋信息，比如內(nèi)部和外部的客戶提出希望加強哪些性能和功能。接下來我們就會做相應的工作，十多年來這支團隊一直在思考并關注市場和客戶的需求，并根據(jù)客戶需求研發(fā)新技術和產(chǎn)品。”金子茂樹告訴筆者。

    
　　在這款新品的研發(fā)過程中，客戶對正背套準的精度提出了全新的要求。之前數(shù)碼印刷系統(tǒng)的正背套準精度有一定的指標，是在整個市場接受的程度范圍。但是在研發(fā)color800/1000presses時，金子茂樹的研發(fā)團隊覺得用戶，尤其是從事傳統(tǒng)印刷的客戶對正背套準要求非常嚴格。在拜訪了很多客戶后，金子茂樹真正理解了為什么正背套準指標對這一代、這一類的產(chǎn)品那么重要。而這也成為了color800/1000presses最大的技術優(yōu)勢之一。

   
　　 除了研發(fā)部門之外，富士施樂的市場營銷部門還有一個完整的voc體系，即收集客戶反饋信息的體系。通過第一線的銷售、市場人員，把客戶的需求反饋給研發(fā)部門，從而不斷改進產(chǎn)品，使富士施樂的產(chǎn)品能不斷引領市場的發(fā)展趨勢。

    
　　富士施樂的三贏

    
　　新技術、新營運模式和新應用，這幾點是富士施樂如何開發(fā)數(shù)碼印刷市場的經(jīng)驗。對于富士施樂他們的優(yōu)勢恰恰就是他們的經(jīng)驗，“我們累積了整個市場的知識，并不僅限于為個別銷售人員掌握，而是擴展到公司的整個體系中，從管理人員到市場人員，從服務人員到前線銷售，所有加起來就變成現(xiàn)在最大的優(yōu)勢。”現(xiàn)在對于富士施樂最大的挑戰(zhàn)不是競爭對手而是如何把數(shù)碼印刷市場先做大。陳貽進認為：“我期望數(shù)碼印刷能夠快速發(fā)展。但無論是傳統(tǒng)印刷還是數(shù)碼印刷，在應用方面有各自的優(yōu)勢，我們應該考慮如何結(jié)合二者的優(yōu)勢，為最終用戶提供最大價值。最好的結(jié)果是最大化各方價值，實現(xiàn)三贏：最終用戶贏、客戶贏、我們也贏。”

    
　　富士施樂進入數(shù)碼印刷領域非常早，他們用自己的市場表現(xiàn)證明了自己的領先地位。面對著越來越激烈競爭，富士施樂一直保持這樣的優(yōu)勢。

   

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