【CPP114】訊：作為美國(guó)汽車工業(yè)的重要組成部分之一，汽車零部件后市場(chǎng)的規(guī)模巨大。據(jù)美國(guó)AAIA/汽車后市場(chǎng)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)：廣義上講(各類與汽車有關(guān)的出售品)有年均2570億美元左右的規(guī)模，狹義上估計(jì)(僅指配件)也有150億左右。在今年整車銷售普遍疲軟的美國(guó)，轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)挖掘潛力，已經(jīng)成為許多配件生產(chǎn)商，經(jīng)銷商甚至汽車生產(chǎn)商的戰(zhàn)略重心。中國(guó)的汽配公司完全有能力，也應(yīng)該開拓這個(gè)巨大的市場(chǎng)，爭(zhēng)食一杯羹。

　　和進(jìn)軍任何市場(chǎng)之前的準(zhǔn)備功課一樣，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先了解自身產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的需求量以及潛在的客戶狀況。后市場(chǎng)的產(chǎn)品種類不僅僅是簡(jiǎn)單的汽車替換零件，已經(jīng)衍生到零部件，專業(yè)設(shè)備及工具，車用化工類產(chǎn)品，電子產(chǎn)品，甚至家用電器(如車內(nèi)電視，冰箱，DVD播放器)等各個(gè)方面。后市場(chǎng)的客戶也涵蓋了從普通車主，發(fā)燒友，改裝車輛與特種車輛到船舶生產(chǎn)廠商，大型租車公司等。

　　針對(duì)不同的客戶，應(yīng)該利用自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)做出不同規(guī)劃。例如對(duì)于后市場(chǎng)的普通車主來(lái)說(shuō)，時(shí)髦的電子電器技術(shù)是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。2009年6月的一份J.D.Power市場(chǎng)報(bào)告指出：50%的美國(guó)車主用車內(nèi)的輔助插孔來(lái)連接音樂(lè)播放器，而68%的美國(guó)人還想擁有一套無(wú)線藍(lán)牙系統(tǒng)來(lái)聯(lián)接�？紤]到廠家原裝價(jià)格更貴，30%的購(gòu)車者愿意自己另買一個(gè)相對(duì)便宜的GPS導(dǎo)航系統(tǒng)。而對(duì)于后市場(chǎng)的改裝生產(chǎn)廠及發(fā)燒友來(lái)說(shuō)，可能更側(cè)重于與眾不同和質(zhì)量問(wèn)題，如特殊形狀的輪轂和車燈；對(duì)于大型公司車隊(duì)及租車公司，價(jià)格可能至關(guān)重要，如一年采購(gòu)數(shù)十萬(wàn)件雨刷、車墊的貨運(yùn)公司。

　　在上述數(shù)例中，無(wú)論是先進(jìn)的車用電子電器，還是技術(shù)含量稍低的雨刷、車墊等，中國(guó)公司都大有用武之地。但有了良好的戰(zhàn)略方案，執(zhí)行起來(lái)怎樣盡最大可能降低進(jìn)軍美國(guó)的門檻呢？派遣多名常駐美國(guó)的人員費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而兼并美國(guó)公司既非易事，也未必能湊一時(shí)之效。對(duì)資金、人才儲(chǔ)備并不充裕的中國(guó)零部件公司來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及和物流高度發(fā)展的今天，借助電子商務(wù)帶來(lái)的便利來(lái)開拓新市場(chǎng)，是能以最小的投入能得到最大收益的方便之門。

　　有鑒于此，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)了充分了解基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車商務(wù)系統(tǒng)，使之成為營(yíng)運(yùn)收益的財(cái)源。建設(shè)一套針對(duì)后市場(chǎng)的汽車商務(wù)系統(tǒng)，大致上有兩種做法。一是，可以從整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的角度出發(fā)，采納一套國(guó)際流行的一體化軟件業(yè)務(wù)包ERP系統(tǒng)，將后市場(chǎng)的采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、會(huì)計(jì)等的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，融合融貨化。這樣做的好處是可以極大提高經(jīng)營(yíng)效率，加速企業(yè)國(guó)際化的腳步。風(fēng)險(xiǎn)是：ERP軟件系統(tǒng)往往涉及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)變，為迎合專業(yè)軟件的需要而斷然進(jìn)行業(yè)務(wù)流程變化，會(huì)對(duì)公司營(yíng)運(yùn)造成沖擊，甚至失敗。

　　第二種做法是分階段架構(gòu)一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。汽車后市場(chǎng)的電子商務(wù)系統(tǒng)有兩大核心部分，羅列產(chǎn)品信息(或報(bào)表)和架構(gòu)網(wǎng)上定購(gòu)系統(tǒng)。如果一次性投入有限，可以將其它非核心系統(tǒng)和業(yè)務(wù)處理延后進(jìn)行。

　　羅列產(chǎn)品信息(或報(bào)表)，可以融合已有IT基礎(chǔ)設(shè)施，例如在僅有展示功能的公司網(wǎng)頁(yè)之上嵌入商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)。按美式習(xí)慣來(lái)對(duì)汽車零件信息進(jìn)行分類。提供樣品配制及照片展示功能；提供網(wǎng)友顧客產(chǎn)品評(píng)比打分功能，快速推薦功能等。產(chǎn)品的信息要注意隨時(shí)更新，并提供同一數(shù)據(jù)的多種展示格式，如普通文件，PDF格式，XML格式(適合機(jī)器/EDI軟件閱讀)，網(wǎng)絡(luò)HTML格式，以及手機(jī)閱讀格式。美國(guó)的汽車配件公司ArvinMeritor在其后市場(chǎng)網(wǎng)站上即提供高達(dá)成協(xié)議10萬(wàn)條以上的各種形式的零部件產(chǎn)品信息。

　　架構(gòu)網(wǎng)上定購(gòu)系統(tǒng)，需要構(gòu)建一套從下單，訂單處理，到付費(fèi)結(jié)算的完整交易系統(tǒng)。提供查看購(gòu)買歷史、打印收據(jù)，提供動(dòng)態(tài)庫(kù)存計(jì)算，甚至匯率計(jì)算等便利功能。為了保護(hù)公司利益，縮小商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和保障產(chǎn)銷成功，針對(duì)個(gè)人客戶的后市場(chǎng)系統(tǒng)還需要能動(dòng)態(tài)查詢美國(guó)私人客戶的信用卡消費(fèi)額度；針對(duì)大型公司的后市場(chǎng)系統(tǒng)，需要能動(dòng)態(tài)查詢美國(guó)DB商務(wù)信用。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的美國(guó)，這些都有按月付費(fèi)的自動(dòng)查詢系統(tǒng)，而無(wú)需國(guó)內(nèi)公司做巨大投入。

　　還有其他也很重要但可以酌情決定建設(shè)的系統(tǒng)，包括產(chǎn)品支持，銷售可能性分析，以及客戶資源管理系統(tǒng)，進(jìn)行電子推廣，推進(jìn)網(wǎng)站排名等。這些是提高銷售的利器。

　　在美國(guó)，與整車市場(chǎng)不同，汽車后市場(chǎng)一直以年均3.8%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。面對(duì)這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，中國(guó)公司如果能創(chuàng)建一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，無(wú)需投入龐大的資金人力，就能廣拓財(cái)源，搶奪一定的份額。


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